Le storytelling : l'art de raconter une histoire pour mieux vendre

Le Brand storytelling consiste à utiliser des récits authentiques et émotionnels d'une entreprise pour stimuler sa croissance et fidéliser ses clients. Cela représente une nouvelle ère de communications marketing intégrées où le contenu financé par la marque est intégré à travers une variété de canaux médiatiques et d'activités de commercialisation dirigées par l’entreprise.
Cela peut inclure les médias sociaux , les logiciels martech*, le marketing digital, le référencement, les SEM, les relations publiques, la publicité, les événements, la stratégie de marque et la messagerie.
Les spécialistes du marketing et les vendeurs utilisent le storytelling pour forger des liens avec des prospects. Ils s’en remettent à cela pour expliquer pourquoi le produit est important. Et ils en tirent parti pour accroître leur part de la ressource la plus rare, l’attention.

5 étapes pour un storytelling de produit efficace

Les histoires sont puissantes. Des études ont montré leur impact profond sur notre cerveau. Les histoires nous engagent non seulement sur le plan émotionnel, mais contribuent également à renforcer la confiance et même à inspirer l'action. En effet, les acheteurs B2B sont près de 50% plus susceptibles d'acheter lorsqu'ils puissent voir la valeur personnelle d'un produit.

1. Evitez la liste des fonctionnalités ou la matrice des fonctionnalités

Nous l’avons déjà dit et nous le répéterons: les prospects ne se soucient pas de votre produit. Bien que votre produit puisse être techniquement impressionnant, le simple fait de citer vos fonctionnalités ne prouve pas aux clients potentiels pourquoi ils doivent choisir votre produit.
Une matrice de fonctionnalités décourage plutôt qu’invite à une conversation. Cela submerge les prospects avec des détails sur votre produit sans fournir de véritables indices quant à la valeur qu'ils pourraient en tirer. Et compter sur les prospects pour comprendre pourquoi votre produit est important vous ne fera pas l’affaire.

2. Mettez l'histoire de votre produit dans son contexte

Toutes les bonnes histoires de produits commencent par le contexte. Pour capter et retenir l’attention des prospects, vous devez établir les enjeux. Vous devez montrer aux candidats que vous comprenez intimement leur situation et que vous savez exactement ce qu'il leur faudra pour se démarquer.
En plus, présenter des enjeux vous permet de répondre à la question «Pourquoi maintenant?». Vous créez une urgence en reliant ces enjeux aux résultats très positifs que les perspectives ne permettront d’obtenir que par l’utilisation de votre produit. N'oubliez pas que la façon dont les prospects se sentent, y compris l'anticipation de récompenses professionnelles et personnelles, influe sur la probabilité d'achat.

3. Comprenez pourquoi un client achètera votre produit

Vos clients sont votre meilleure ressource pour aller au cœur de la valeur de votre produit. C'est-à-dire on pose ces questions, quel problème les clients résolvent-ils avec votre produit? Et en quoi votre produit est-il la solution idéale?
Lorsqu'il s'agit de vendre des logiciels, la seule chose que vos clients ont en commun est le travail qu'ils souhaitent accomplir. Et savoir pourquoi les clients achètent votre produit fournit un aperçu précieux de quelles histoires et quels messages résonnent avec eux.
Une bonne histoire combine ce que votre produit offre avec la raison pour laquelle il est important

4. Répétez l’histoire de votre produit plus souvent

Une fois que vous commencez à raconter l'histoire de votre produit, il est souvent tentant d'inventer continuellement de nouveaux produits brillants pour différents scénarios. Résistez à l'envie de le faire.
Pourquoi? Parce que le secret d'une bonne storytelling est la cohérence. Vous devez raconter la même histoire encore et encore pour être réellement entendu.
Lorsqu'un client achète votre produit, il achète une partie de votre histoire. En d’autres termes, votre produit devient une partie de la façon dont ils prennent conscience de l’histoire que vous venez de raconter. Et il est dans votre avantage de raconter votre histoire où et quand vous le pouvez et sur différents canaux et formats.

5. Mesurez, apprenez et itérez

Même si la cohérence peut être essentielle, cela ne signifie pas que vous ne pouvez pas améliorer ce qui a déjà été dit. En fait, l’objectif doit toujours être de raffiner l’histoire de votre produit et de clarifier les enjeux. Mais vous devez le faire avec un plan et des données en main bien déterminées.
Vous pouvez mesurer la puissance de votre storytelling en plusieurs manières comme avoir le feedback des utilisateurs, les tests A/B et la mesure de la performance du contenu.
Testez constamment où et quand vous le pouvez. Tout comme votre produit, l’histoire peut et doit évoluer. Optimisez activement la manière dont vous racontez l’histoire de votre produit, quels mots vous utilisez et où vous présentez les éléments de votre histoire.

Martech * : Le terme de martech est utilisé pour désigner les sociétés et prestataires marketing dont les services sont essentiellement liés à une technologie ou des développements logiciels. On peut considérer qu’utilisé au singulier le terme de « martech » est un synonyme pour « prestataire marketing technologique ». Entendu au sens large, il désigne l’ensemble des « technologies marketing » constituant cet écosystème.