Comment capter l'attention du prospect au téléphone

Comment capter l'attention du prospect au téléphone

4 Apr 2019, 03:30  Rédacteur PHINGOO 

Il est toujours difficile de convaincre un prospect uniquement par la voix. Mais, c’est loin d’être impossible. Décrocher un rendez-vous avec un prospect est souvent la première étape vers la conversion. Pour cela, on doit bien préparer le déroulement de la conversation, les arguments et les contre-arguments parce que ça ne sera certainement pas facile.



Connaissez votre client

Vous devez vous renseigner au maximum sur votre client et son activité de travail. Comme ça, il appréciera le fait que vous vous êtes informé sur son entreprise et son marché. Cela démontrera au client que vous ne cherchez pas juste votre intérêt mais le sien aussi et que vous allez lui trouver une offre qui va correspondre à ses besoins.



Planifiez le déroulement de la prospection téléphonique

Planifiez en avance ce que vous allez dire au prospect pour garder le contrôle de la conversation. Vous devez constamment éveiller votre interlocuteur et éviter surtout de vous dériver du sujet initial et partir dans de longues explications inutiles et vous perdez comme conséquence le fil de votre argumentaire.



Préparez le script (Objections et leurs réponses)

Préparez-vous pour tous les scénarios possibles. Vous savez que des objections et des interrogations vont venir entraver la conversation. Donc l’idéal sera de les anticiper en préparant les contre-arguments possibles avec les meilleures réponses à apporter.
Cela vous aidera à garder l’attention de votre interlocuteur le maximum possible.



Faites preuve d’empathie

L’objectif de la prospection sera de rassurer l’interlocuteur et de lui démontrer votre volonté de prendre en considération ses besoins et l’aider à atteindre ses objectifs. Montrez-lui que vous vous intéressez sincèrement à lui. Sinon, on vous prendra pour des manipulateurs ce qui bloquera toute relation commerciale.
Faites réellement preuve d’empathie au lieu de vous plonger directement à commercialiser votre produit.



Gardez votre calme et souriez

Une prospection téléphonique peut être parfois éprouvante. Cela requit un effort pour se faire entendre jusqu’à la fin et pour garder le contrôle sur la démarche de la conversation. Vous devez rester calme et savoir choisir quand faire la prospection pour éviter de vous précipiter et oublier des informations essentielles.
N’oubliez pas aussi de sourire, un sourire s’entend autant qu’il se voit. Si vous n’êtes pas à l’aise durant la conversation, l’interlocuteur va le ressentir et se fermera également. Dans ce cas, la prospection ne durera pas plus que quelques minutes et vous ne vous en sortira rien !

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